Kurzantwort
Klassische Personalberatungen berechnen ihr Honorar als Prozentsatz des Jahresbruttozielgehalts: Honorar = Zielgehalt inklusive variabler Bestandteile multipliziert mit einem Faktor von 0,25 bis 0,33. Erfolgsbasierte Anbieter nutzen stattdessen ein positionsbezogenes Festhonorar, das unabhängig vom später verhandelten Gehalt bleibt.
Die klassische Berechnungsformel
Die Standardformel im Executive Search lautet: Honorar = (Fixgehalt + variable Vergütung + geldwerte Vorteile) × Honorarfaktor. Der Honorarfaktor liegt je nach Marktposition der Beratung zwischen 0,25 und 0,33. Entscheidend ist die Bemessungsgrundlage: Viele Verträge rechnen nicht nur das Fixgehalt, sondern auch Zielboni, Firmenwagen und Altersvorsorge ein.
Rechenbeispiel: Ein Bereichsleiter mit 130.000 Euro Fixgehalt, 20.000 Euro Zielbonus und einem Firmenwagen im Wert von 8.000 Euro pro Jahr hat eine Bemessungsgrundlage von 158.000 Euro. Bei einem Faktor von 0,30 ergibt das ein Honorar von 47.400 Euro.
Der eingebaute Interessenkonflikt
Bei prozentualer Abrechnung profitiert die Beratung direkt von einem höheren Kandidatengehalt. Wer 30 Prozent berechnet, verdient an jedem zusätzlichen Gehaltszehntausender weitere 3.000 Euro. Das ist ein struktureller Interessenkonflikt zulasten des Auftraggebers, der in Gehaltsverhandlungen selten thematisiert wird.
Ein Festhonorarmodell löst diesen Konflikt auf: Der Preis steht vor der ersten Ansprache fest und ändert sich nicht, egal wie das Gehalt am Ende ausfällt. Der Berater hat damit ein reines Interesse an Passung und Geschwindigkeit.
Zahlungszeitpunkte und Ratenlogik
Bei Retained Search wird typischerweise gedrittelt: ein Drittel bei Auftragserteilung, ein Drittel bei Vorlage der Shortlist, ein Drittel bei Vertragsunterschrift. Das erste Drittel ist auch dann verloren, wenn keine Besetzung zustande kommt.
Bei Esteves Recruiting entsteht die Zahlungspflicht erst nach Vorstellung qualifizierter Kandidaten beziehungsweise nach Einstellung. Ratenzahlung ist auf Wunsch möglich, die Konditionen werden vorab schriftlich vereinbart.
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